Опубликован 12.09.2005 00:00
Стратегии и тактики развития дистрибьютерской сети

   Двухдневный практический семинар для руководителей торговых компаний, директоров по региональному развитию, коммерческих директоров, специалистов, развивающих продажи в регионах.
   В результате семинара слушатели приобретут: практические навыки оценки и выбора каналов сбыта; схемы выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов; действенные способы управления каналами продаж; инструменты для проведения маркетинговых акций; механизм для проведения акций для дистрибьютерских компаний.
   Программа.
   Производитель.
   Определение его целей и задач в рынке.
   Выставление сроков достижения.
   Планирование объема продаж из анализа ёмкости каналов.
   Что общего и в чем различие в целях каналов продаж.
   Каналы продаж.
   Рынок, сбор информации о рынке, основные «игроки».
   Каналы продаж, затраты на канал.
   Продукт, его приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта. Потенциал прибыли канала, структура канала.
   Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.
   Дистрибьюторы: их принципы, цели, схемы работы с поставщиками.
   Дилеры, магазины, сетевые магазины, открытые рынки, другие каналы продаж. Сбор информации и оценка.
   Составление матрицы клиентов на определенный срок исходя из целей производителя.
   Стратегии управления каналами.
   Развитие рынка и взаимоотношений между производителем и «игроками» рынка.
   Схемы работы с каналами, их сильные и слабые стороны.
   Принципы построения дистрибьюторской сети.
   Инструменты управления.
   Принципы стимулирования дистрибьюторов. Скидки - их виды, результативность, когда они работают. Схемы акций для продвижения товара по различным каналам. Методики разработки и готовые решения.
   Формы работы на семинаре: теоретический материал, практические упражнения, работа в группах, ролевые игры, разбор кейсов и проблемных ситуаций.
   Автор и ведущий:
   Лосев Сергей.
   Имеет практический опыт работы более 8 лет в сфере продаж, в том числе региональным менеджером по продажам Nestle, менеджером по развитию крупной дистрибьютерской сети, Директора по продажам, Директора предприятия. Занимался разработкой стратегии и запуском компании с нуля; постановкой работы отделов продаж, логистики, подбора персонала. Опыт работы в отделе продаж в крупных западных компаниях – 8 лет, имеет опыт личных «полевых» продаж, продаж корпоративным клиентам, организации работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами, разработка маркетинговых программ по продвижению продукции, организация отдела региональных продаж. Закончил Государственный Технический Университет, Инструкторскую школу «Тренинг для тренеров». Провел более 20-ти тренингов для представителей крупных российских и зарубежных компаний.
Ньюсмейкер: Бизнес-школа Эксперт

Контакты с пресс-службой:
Контактное лицо: Мурашева Оксана


В блог / На сайтОтправить по e-mail